Segmentacja klientów – jej zalety dla optymalizacji zysków
Segmentacja polega na podziale bazy klientów firmy – także tych potencjalnych – na podzbiory zgodnie z określonymi kryteriami. Pozwala to na lepsze dopasowanie oferty i działań promocyjnych do różnych grup nabywców lub partnerów biznesowych. Zaletą okresowego przeprowadzania segmentacji klientów jest możliwość optymalizacji działań w odniesieniu do zysków. Oznacza to, że marketing skierowany bezpośrednio do grupy, czy grup klientów, którzy z największym prawdopodobieństwem dokonają zakupu produktu, czy usługi jest znacznie bardziej opłacalny i stosunek zysku do nakładów jest znacznie wyższy. Aby poznać bliżej powody, dla których po prostu musisz dokonywać segmentacji klientów oraz dowiedzieć się, jakie kryteria warto przyjąć dokonując grupowania nabywców – czytaj dalej!
Segmentacja klientów przeprowadzana jest poprzez badanie tego, kim są osoby wierne twojej firmie, sympatycy, osoby obojętne marce, niechętne, a także wrogie. W przypadku każdej z tych grup możesz się dowiedzieć, co ich do twojej firmy przyciąga, lub co ich od niej odpycha.
Od osób wiernych twojej marce dowiesz się, za co cię uwielbiają. To pozwoli ci wiedzieć, jakie cechy twoich produktów i usług są twoim największym atutem. Od sympatyków czerpiesz wiedzę o tym, co w twojej ofercie lubią, ale także, czego poszukują u konkurencji. Od klientów obojętnych dowiesz się, dlaczego twoja konkretna oferta ich nie przyciąga, a od osób niechętnych i wrogich – za co cię nie lubią, a za co cenią twoją konkurencję.
Zauważ, że dzięki takiej analizie możesz nie tylko odpowiednio dostosować przekaz marketingowy, kładąc nacisk na atuty. Długofalowo możesz też ulepszać ofertę, dając obojętnym, niechętnym i wrogim klientom to, czego szukają gdzie indziej.
Kiedy wiesz już, jakich klientów przyciągasz, a którzy są niechętni i się wahają – możesz dowiedzieć się jakie cechy wspólne ma każda z tych grup klientów. Twoje działania mogą wtedy przyjąć kierunek koncentracji na grupach, które przynoszą największy zysk. Oznacza to optymalizację przekazu, który będzie celował właśnie w ten najbardziej dochodowy segment klientów. Drugi kierunek to tworzenie odrębnych kampanii w zależności od tego, kim konkretnie są jej odbiorcy, do kogo konkretnie chcesz trafić. Marketing szyty na miarę jednej lub kilku odrębnych grup bierze pod uwagę to, z jakich nośników reklamy klienci najchętniej korzystają, jakie wartości cenią, jakie potrzeby zaspokajają dzięki twoim produktom i usługom no i jaki przekaz reklamowy jest ich w stanie zaangażować. Celując z promocją w mniejsze grupy klientów nie tracisz czasu i pieniędzy na marketing robiony ”na ślepo”, optymalizujesz narzędzia kampanii i możesz liczyć na dużo lepszy stosunek nakładów do zysków. Dobrze przeprowadzona segmentacja klientów generuje zdecydowany wzrost liczby konwersji sprzedażowych.
Segmentacja klientów – poznaj przykłady kryteriów, które najczęściej są brane pod uwagę
Segmentacja klientów może być dokonywana w oparciu o wiele kryteriów. Najpopularniejsze przykłady to:
- kryteria demograficzne,
- kryteria psychometryczne,
- kryteria behawioralne,
- kryteria geograficzne.
Kryteria demograficzne to podstawowe dane statystyczne dotyczące klientów, na przykład ich płeć, wiek, stan cywilny, sytuacja rodzinna, dochód, wykształcenie, zawód i wyznanie.
Kryteria psychometryczne biorą pod uwagę charakter klientów, ich upodobania, sympatie i antypatie, a także styl życia.
Kryteria behawioralne dotyczą kanałów i sposobów interakcji klientów z twoimi produktami, usługami i marką, a także ich nastawienia do twojej oferty.
Kryteria geograficzne wiążą się z tym, gdzie mieszkają klienci – w jakiej strefie geograficznej, klimatycznej, czy są mieszkańcami aglomeracji, dużych lub małych miast, czy wsi.
Dodatkowe kryteria mogą dotyczyć tego, jakie są potrzeby danej grupy nabywców, lub jakie są wartości, które uważają za nadrzędne.
Segmentacja może być przeprowadzana dzięki analizie danych klientów, którzy dokonali zakupu, wypełnili ankietę bądź podzielili się swoją opinią, na przykład w mediach społecznościowych, lub pod opisem produktu w twoim sklepie internetowym. Warto taką analizę zlecić profesjonalnej agencji marketingowej – mamy wtedy pewność, że segmentacja klientów zostanie wykonana wyczerpująco i skrupulatnie. Dodatkowo specjaliści będą w stanie bardzo precyzyjnie zaplanować reklamy celowane, co sprawi, że promocja przy pomocy segmentacji klientów będzie jeszcze lepiej opłacalna.
Istnieje wiele narzędzi, które pozwalają na automatyzację procesu segmentacji klientów. Są to na przykład Kissmetrics, Google Analytics, Segment, Piwik i Yandex. Biorąc pod uwagę fakt, że targetowanie i segmentacja klientów może odbywać się za pomocą takich programów, zastanawiasz się pewnie, co więcej dadzą ci doświadczeni profesjonaliści? Różnica między automatycznym narzędziem a fachowym marketingowcem jest taka, jak między autopilotem a wykwalifikowanym pilotem lotów. Gdy wszystko jest dobrze – jest ok. Gdy pojawiają się turbulencje albo chcemy zmienić trajektorię lotu – potrzebujemy człowieka, który zna się na rzeczy.
Nie zostawiaj marketingu twojej firmy losowym automatom i przygodnym osobom. Zaangażowanie fachowej agencji marketingowej w proces segmentacji klientów i opracowywanie strategii reklamy targetowanej na konkretne grupy odbiorców da ci najwyższy zwrot z inwestycji i maksymalny zysk w stosunku do nakładów.
